【マーケティング】コンバージョンを上げろ!

「Webマーケティング担当者の貴方は、コンバージョン率が上がらない要因を分析できていますか?」

広告を出稿し、徐々にトラフィックが増えて来たら、
次はコンバージョン率を上げる段階に移ります。
ところがどっこい、顧客リストの獲得が出来ていないために、
接客のチャンスを逃してしまっているケースもあったりします。
今回は、コンバージョン率を上げる施策の一例についてご紹介します。

最初にWebマーケティングにおける、集客から接客・継続までの一連の流れをおさらいします。
集客に関する記事をご覧になりたい方は、コチラを見ていただければと思います。
webmarketingflow

  • 集客:Webサイトの初期段階。外部からのトラフィックを増やす段階。
  • 接客:Webサイトの成長段階。外部からきた新規顧客のコンバージョン率を上げていく段階。
  • 継続:Webサイトの成熟段階。新規獲得した顧客のリピーター率を上げていく段階。

まずは分析

孫子の兵法にも、敵を知り己を知れば百戦危うからずと言いますよね。
GoogleAnalysticsを駆使して、どのページにアクセスが多く、どのページで離脱率が高いのか?を徹底的に分析します。

そして、その分析結果から、集客に最適なルート(ゴールデンルート)を見つけ出すのです。
集客の最適ルート

次はシナリオ作り

接客の最適ルートをあぶり出したら、次はシナリオ作りです。

このブログで何回か出てきていますが、
Webマーケティングは、改善施策のセオリーはあります。

ですが、勝利の方程式はありません。
ここはWebマーケターの貴方が組み立ててください笑
つまり、分析→仮説組み立て→仮説の実行→分析とPDCAを地道に回していくのが一番の近道です。

仮説シナリオ(改善施策)の成功例

例えば、改善施策が成功した事例として、以下のようなケースがあります。
自社製品のコンバージョンが、サンプル請求フォームを付加しただけで
劇的に向上したケース

背景

とあるメーカーのサイトは、自社製品をECサイトで販売していました。
また、リスティング広告・ECサイトの両方にセールスコピーを記載していました。
しかも、売れ筋商品を分析し、ECサイトのおすすめ商品に掲載していましたが、コンバージョンがさっぱり、といった状況が続いていたのです。

要因

自社製品の商品詳細ページ、トップページのアクセスは、
リスティング広告を出していたためそこそこのアクセスはありました。

しかし、離脱率が7割を超えており、明らかに訴求効果が悪かったのです。
商品ページも、その商品の説明、いわゆるカタログの内容とセールスコピーを
同じエリアに掲載していました。

そのため、セールスコピーが際立たない商品ページになっていたのです。
加えて、その商品の効能がはっきりとわからない記事になっていました。
つまり、お客様に魅力的に映らない状態で、商品を売り続けていたのです。

対策

新任のWebマーケターは、この状況を打破するために、とある事象を利用します。

それは、コールセンターからの情報でした。
サンプル請求してきたお客さんのコンバージョンは、サンプル請求をしなかったお客さんに比べて、3倍以上のコンバージョン率だった。

コンバージョン率UP!の成功事例
担当者は、こう考えました。
いきなり自社製品の訴求を図るより、サンプル請求を介して引上施策を行ったほうが、コールセンターと同等のコンバージョンアップが図れるのではないか?

担当者は、サンプル請求申込みフォームをWordpressで作成し、
そこに自社製品のセールスコピーを掲載します。


また、サンプル請求しやすいように、その商品の効能やその効果(ユーザーの声)を掲載したのです。

さらに、そのサンプル請求ページに対しても、リスティング広告出してみたのです。

その結果、コールセンターとほぼ同等のコンバージョンアップが見込めることが分かりました。

実は、この自社製品のゴールデンルートは、
サンプル請求→引上施策だったのです。 
 
いかがでしたでしょうか?
あくまで、今回のケースは成功例の1つであり、
成功する勝利の方程式ではありません。

ですが、地道にPDCAを回すことで、コンバージョンアップが見込める、
ゴールデンルートがあるはずです。

まさに急がば回れ

では、今日も一日、よい分析ライフを笑

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